Dentexpo kontra Dental Fair: wojna na warszawskim rynku

Zbieżność dat nie jest przypadkowa. Postronni obserwatorzy komentują, że to wojna o ogromny warszawski rynek, na którym skupione jest 30-40 proc. usług stomatologicznych i odbiorców sprzętu oraz o dentystów przyjeżdżających na stołeczne targi z całego kraju. Do tej pory w kalendarzu imprez wystawienniczych kwiecień był zarezerwowany dla Warszawy i dla Dentexpo. Te targi, organizowane przez Biuro Reklamy SA - Zarząd Targów Warszawskich, odbywały się co dwa lata (zawsze w roku nieparzystym). Pojawiła się jednak konkurencja: własne targi w Warszawie postanowiły zorganizować firmy zrzeszone w Stowarzyszeniu Producentów i Dystrybutorów Stomatologicznych (SPiDS).

Zagłosują obecnością

Obie strony oskarżają się teraz o kradzież terminu. Zawsze w tygodniu poświątecznym, w latach nieparzystych odbywają się największe targi stomatologiczne w Niemczech, IDS w Kolonii, organizowane pod auspicjami Niemieckiego Stowarzyszenia Producentów Sprzętu Stomatologicznego. SPiDS tłumaczy, że jest członkiem Konfederacji Międzynarodowych Stowarzyszeń i chciało, by polski IDS odbywał się naprzemiennie z prestiżową kolońską imprezą. I z Dentexpo, ale to Biuro Reklamy - wbrew wcześniejszym ustaleniom - postanowiło zwiększyć częstotliwość swojej wystawy.
"Zgodnie z życzeniami wystawców, już w ubiegłym roku zapowiadaliśmy, że od 2005 roku Dentexpo będzie się odbywało co roku. Od początku był podawany ten termin kwietniowy. Już w I połowie roku wysłaliśmy go do Polskiej Korporacji Targowej zrzeszającej organizatorów targów i koordynującej terminy. Kilku szefów handlujących sprzętem postanowiło zrobić krzywdę konkurencji i zajęło się organizacją targów. Nikt mi nie wmówi, że uczynili to, by podnieść wskaźnik sprzedaży konkurencyjnych unitów lub wypełnień. My mamy 15 lat doświadczenia, nie zajmujemy się niczym poza organizacją targów. Gwarantujemy równe traktowanie wszystkich wystawców."- mówi Andrzej Golimont, dyrektor handlowy Biura Reklamy. "Jest to zwykła wojna psychologiczna między dwoma organizatorami. Bo ten, kto wygra - zostanie i będzie robił imprezę w Warszawie, gdzie jest ogromny rynek usług i rynek odbiorców. Powinno się rywalizować programem, organizacją, a nie podkradaniem sobie terminów. Myślę, że wystawcy zagłosują nogami, bo to oni ocenią, kto jest bardziej wiarygodnym partnerem" - uważa Marek Wiktorowski, współwłaściciel firmy "Exactus", organizatora targów stomatologicznych w Gdańsku i Łodzi.

Importer importerowi...

Niektórzy wystawcy już odpowiedzieli sobie na pytanie o wiarygodność organizatorów. "Ja jako importer nie jestem zainteresowany, żeby inni importerzy organizowali mi wystawy, bo wcześniej czy później dojdzie do tego, że będą chcieli zdominować rynek albo preferować swoje produkty. Importerzy oraz firmy sprzedające materiały i sprzęt stomatologiczny nie powinni udawać, że się na wszystkim znają. Jak ktoś chce eksperymentować, proszę bardzo, ale nie za moje pieniądze. Dlatego jestem zwolennikiem Biura Reklamy, bo oni są neutralni" - powiedział w rozmowie z Pulsem Medycyny, prosząc o zachowanie anonimowości, szef jednej z firm, która jest przedstawicielem handlowym w Polsce kilku zachodnich producentów sprzętu stomatologicznego.
Część wystawców będzie podejmowała decyzję o wyborze imprezy kierując się względami czysto praktycznymi. Centrum Expo XXI jest obiektem położonym peryferyjnie, ale technicznie lepiej przystosowanym do organizacji targów niż Pałac Kultury i Nauki. "Nie podjęłam ostatecznej decyzji, ale skłaniam się do tej nowej wystawy. Obiekt Expo XXI jest bardziej interesujący niż Pałac Kultury i Nauki, który jest utrudnieniem i dla tych, którzy budują stoisko, i dla tych, którzy muszą je wyposażyć w eksponaty. A tak naprawdę również dla zwiedzających, bo nie mają szansy dotrzeć we wszystkie zakamarki wystawy" - uważa Małgorzata Pomykała, prezes firmy Denta-Prima.

Kupowanie kota w worku

Większość firm - potencjalnych wystawców wstrzymuje się jednak z ostateczną decyzją o wyborze imprezy. Czekają i próbują zgadnąć, którą z nich wybiorą lekarze dentyści. A o tym może przesądzić towarzyszący targom program naukowy oraz liczba możliwych do zdobycia punktów edukacyjnych. Stowarzyszenie Producentów i Dystrybutorów Stomatologicznych chwali się, że do wykładów podczas swego Międzynarodowego Kongresu Naukowo-Szkoleniowego Stomatologii Praktycznej udało mu się pozyskać najlepszych prelegentów. Piotr Chmielowski, wiceprezes zarządu SPiDS w rozmowie z Pulsem Medycyny przyznał wręcz, że nie wyobraża sobie, iż bez stowarzyszenia można przygotować merytoryczny program dla lekarzy - najważniejsze nazwiska w stomatologii są przecież związane ze stowarzyszeniem. Mimo wcześniejszych zapowiedzi, nie ujawnił jednak szczegółów programu naukowego kongresu. Także drugi organizator trzyma ofertę naukową dla lekarzy w tajemnicy. "Dentexpo towarzyszy profesjonalny program konferencyjno-szkoleniowy, ale w związku z przedziwną sytuacją na rynku, na razie go nie ujawniamy"- mówi A. Golimont. Obaj organizatorzy twierdzą, że mają już zgłoszone rezerwacje powierzchni wystawienniczej od ok. 50 wystawców. Obie strony zapewniają, że z organizacji targów w kwietniowym terminie się nie wycofają.

Atrakcyjny klient
Wartość rynku usług stomatologicznych w Polsce jest szacowana na 300 mln euro rocznie. Próby oszacowania wielkości rynku zakupów sprzętowych nie powiodły się. Powód: dystrybutorzy, zasłaniając się tajemnicą handlową, nie chcą ujawniać takich danych. Zdaniem Piotra Chmielowskiego ze Stowarzyszenia Producentów i Dystrybutorów Stomatologicznych, można natomiast dosyć precyzyjnie określić liczbę odbiorców ich oferty. Firmy są w kontakcie transakcyjnym z grupą 12-15 tys. lekarzy dentystów.
Spośród 408 zarejestrowanych w 2005 roku w Polsce podmiotów - biorąc pod uwagę sporą fluktuację i częste przypadki upadłości - na rynku działa efektywnie około 380 firm zajmujących się produkcją i importem sprzętu stomatologicznego. Połowa z nich regularnie uczestniczy w targach. Razem z bankami, wydawnictwami medycznymi i innymi instytucjami, organizatorzy imprez wystawienniczych w stomatologii mogą liczyć maksymalnie na 220 wystawców.