Czego naprawdę uczę przedstawicieli firm

Mamy obecnie do czynienia z wyjątkowo negatywnym nastawieniem do całej branży farmaceutycznej. Lada dzień przedstawiciele zaczną się wstydzić swojego zawodu, bo odbiór społeczny będzie zbyt trudny. Opinia publiczna lubi oglądać "handlowca-krwiopijcę". Każdego dnia przeciętny pacjent widzi przedstawiciela, który bez kolejki wpycha się do gabinetu lekarskiego. Scenarzyści serialu "M jak miłość", który ogląda 12 milionów Polaków także pokazują przedstawiciela jako złoczyńcę-oszusta. Nie inaczej jest w innym popularnym serialu "Na dobre i na złe". Ale to tylko opinie.
Przedstawiciel musi radzić sobie z tym, czego oczekują od niego klienci. Dziś wygrywają ludzie wiarygodni. Relacje pomiędzy przedstawicielem, a jego klientami - aby dla obu stron były wartościowe z ludzkiego punktu widzenia - muszą opierać się o życzliwość, lojalność, otwartość i odpowiedzialność. Są też tak zwane "twarde" wymagania. Czy jednak jest czymś złym, że koncern farmaceutyczny chce wiedzieć, ile jego produktu się sprzedaje? Przecież to jest podstawowe prawo każdej instytucji prowadzącej działalność gospodarczą. Jak bez danych o sprzedaży planować badania kliniczne, produkcję, dostawy, odprawy celne, przygotowywanie dokumentacji i całą resztę złożonych procesów, które zachodzą codziennie? Rolą przedstawiciela jest też badać potrzeby lekarza i oczekiwania pacjentów. Dla jednego lekarza (i jego pacjentów) najważniejszy jest szybki efekt terapeutyczny, dla innych niska cena.
Istotą pracy przedstawicieli jest promowanie produktów firmy, ale tym samym promowanie skutecznej terapii poprawiającej jakość życia. Prawdą jest, że na leki nasze społeczeństwo wydaje z każdym rokiem coraz więcej. Czy to źle? Kiedyś statynami leczyło się w Polsce 50 000 pacjentów - dziś wielokrotnie więcej. To prawda, że koncerny farmaceutyczne na tym zarabiają. Jednocześnie wielu pacjentów dzięki temu zyskuje zdrowie i życie. System opieki zdrowotnej to system naczyń połączonych, a przemysł farmaceutyczny jest jego istotnym elementem. Oczywista jest przecież edukacyjna rola koncernów farmaceutycznych, choćby przez finansowanie i współorganizowanie szkoleń, konferencji, kongresów. Niemal każda "biała sobota" czy "biała niedziela", dająca możliwość diagnozowania schorzeń przez lekarzy specjalistów, to dziś zasługa współpracy z przemysłem farmaceutycznym. Czy to zwiększa sprzedaż koncernów? Tak. Czy to wpływa pozytywnie na stan opieki zdrowotnej? Zdecydowanie tak.
W pewnym sensie cieszy fakt, że autorzy publikacji w Gazecie Wyborczej nie podważają istoty funkcjonowania zawodu przedstawiciela, a raczej kwestionują etykę niektórych działań. Dodajmy, działań prowadzonych w nieuporządkowanym świecie, w którym zamiast reguł są dwuznaczne zwyczaje. Żadna z firm farmaceutycznych nie akceptuje, a tym bardziej nie oczekuje od swych przedstawicieli zachowań, które mogłyby ją narazić na utratę dobrego imienia.
Nowy kodeks etyki, pod którym podpisała się większość firm, to światełko w tunelu. Jak zwykle jednak - wszystko zależy od nas samych. To my - przedstawiciele, lekarze, menedżerowie firm farmaceutycznych i firmy szkoleniowe zdecydujemy o tym, czy tę szansę wykorzystamy. Albo zaczniemy wspólnie pracować nad regułami współpracy, albo będziemy czytali kolejne artykuły o korupcji i układach.
Od 6 lat zajmuję się szkoleniami przedstawicieli medycznych i farmaceutycznych. Znając zarówno branżę farmaceutyczną, jak i środowisko lekarskie, wierzę, że sytuacja nie jest i nie musi być tak zła, jak dziś się o tym mówi.