Hurtownicy w poszukiwaniu nowych biznesów

Działalność hurtowni leków polega przede wszystkim na zagwarantowaniu dystrybucji produktów do jak największej liczby odbiorców. „Coraz częściej jednak hurtownie świadczą też usługi logistyczne, zarządcze, sprzedażowe i z zakresu trade marketingu - mówi Ignacy Przystalski, wiceprezes zarządu Polskiej Grupy Farmaceutycznej ds. sprzedaży i marketingu. - Celem strategicznym dla tradycyjnej hurtowni leków jest dziś rozszerzenie działalności w segmencie usług, umożliwiających partnerom biznesowym szybszy rozwój".

Duży może więcej

Grupa Neuca, która powstała w ubiegłym roku w wyniku połączenia Torfarmu i Prospera, jest liderem na hurtowym rynku farmaceutycznym w Polsce. Według danych PMR, kontroluje ponad 30 proc. sprzedaży do aptek. Dzięki tej pozycji ma większe możliwości sprzedaży dodatkowych usług i produktów dla współpracujących aptek.

„Skala działalności była tworzona świadomie i w określonym celu - mówi Piotr Sucharski, prezes zarządu spółki Neuca. - Miała być warunkiem rozwijania nowych kierunków biznesowych na bazie hurtu aptecznego. Nie będziemy np. wchodzić w ogólną branżę IT, ale już rozwijanie oprogramowania dla aptek bardzo nas interesuje".

Na razie oferta oprogramowania wspomagającego zarządzanie apteką (AMAX) kierowana jest głównie do placówek w partnerskich sieciach Świat Zdrowia i Apteka Dobrych Cen. Jeszcze w tym roku ma trafić do przynajmniej 300 z nich. Zarząd spółki liczy też, że aplikacjami zainteresują się sieci zewnętrzne. Celem nie jest jednak tylko osiąganie zysków ze sprzedaży produktów IT, ale wykorzystanie faktu wprowadzenia własnych narzędzi do aptek. Oprogramowanie, umożliwiające zarządzanie stanami magazynowymi czy optymalizację rotacji towarów, ułatwi działalność kierownikom aptek. W zamian właściciel oprogramowania uzyska dostęp do szczegółowych danych o sprzedaży konkretnych produktów czy grup terapeutycznych. Za te informacje z kolei chętnie zapłacą producenci leków.

Oprócz specjalistycznego oprogramowania, grupa Neuca w swojej ofercie ma także usługi agencji reklamowej NEKK.

Wsparcie dla biznesu

Polska Grupa Farmaceutyczna, dysponująca ponad 2 tys. aptek własnych, partnerskich i franczyzowych w programie Dbam o Zdrowie, też rozszerza i specjalizuje swoją działalność. Podstawowym segmentom biznesowym wsparcia udzielają należące do holdingu spółki: Business Support Solution, ePRUF i Urtica Logistics. Pierwsza, jako centrum usług wspólnych, świadczy usługi finansowo-księgowe, kadrowo-płacowe, kontrolingowe i prawne dla innych przedsiębiorstw. Druga pełni funkcję operatora kart private label, umożliwiających dofinansowanie zakupów w aptece wybranym osobom. Urtica Logistics specjalizuje się z kolei w transporcie leków, wyrobów medycznych oraz materiałów opatrunkowych do szpitali. PGF utworzyła też spółkę Farm-Serwis zajmującą się zarządzaniem limitami kredytowymi oraz monitoringiem i windykacją należności klientów aptecznych.

Ciekawą ofertę dla firm farmaceutycznych planujących wsparcie sprzedaży i promocję produktów leczniczych ma dział call center PGF. Na zlecenie świadczy usługi telemarketingowe dla producentów leków, m.in.: produktowe akcje promocyjne, badania rynku. Możliwy jest również outsourcing infolinii.

Od transportu do pożyczki

Zdaniem prezesa Farmacolu Aleksandra Chomiakowa, obecna i tak niewielka rentowność z działalności stricte hurtowej będzie nadal spadać. Dlatego trzeba rozwijać poboczne formy działania. Licząc na rozwój bezpośredniej dystrybucji leków od producentów do aptek, Farmacol stworzył więc świadczący usługi logistyczne AZO Serwis.

Na kompleksowy rozwój tych usług dla producentów leków postawiła też ACP Pharma. W ich zakres wchodzi specjalistyczny transport i dzierżawa powierzchni magazynowej. Firma ma również w ofercie magazynowanie i dystrybucję próbek do badań klinicznych oraz utylizację produktów po zakończeniu badań.

Apteki współpracujące z ACP Pharma mogą skorzystać z pożyczek na inwestycje (np. wymianę wyposażenia placówki czy jej rozbudowę, modernizację sprzętu, podniesienie standardu wyposażenia zaplecza socjalnego). Wraz z towarzystwem Ergo Hestia spółka przygotowała też dla swych partnerów ofertę ubezpieczeniową. ACP Pharma prowadzi również indywidualne doradztwo marketingowe oraz sprzedaż wyposażenia dla aptek: od mebli po odzież ochronną.

„To nasza odpowiedź na potrzeby rynku. Kontrahentom łatwiej i wygodniej jest współpracować z jednym, stabilnym partnerem niż z wieloma dostawcami - uważa Janusz Pietruszka, prezes Grupy Kapitałowej ACP Pharma. - Do tego dochodzi korzyść, jaką jest oszczędność czasu i pieniędzy. Wykorzystując efekt skali, możemy zaproponować naszym partnerom usługi na korzystniejszych warunkach niż te, które mogliby wynegocjować samodzielnie".

Zdaniem prezesa ACP Pharma, dywersyfikacja działalności to sposób na pozyskanie nowych klientów i kontrahentów, ale przede wszystkim uzupełnienie współpracy i umocnienie relacji z firmami, z którymi Grupa Kapitałowa ACP Pharma już współpracuje. „Także nowi klienci, zainteresowani współpracą z hurtownią farmaceutyczną, szukają dodatkowych korzyści" - podkreśla Janusz Pietruszka.

Własne leki i dermokosmetyki

Strategia różnicowania źródeł dochodu z działalności dystrybutorów farmaceutycznych polega również na zmianach w strukturze portfela oferowanych produktów. „Z tym zjawiskiem mamy do czynienia od początku bieżącej dekady. Rozszerzenie oferty obejmuje głównie kosmetyki, suplementy diety, materiały medyczne i drobny sprzęt medyczny" - mówi Zdzisław Sabiłło, prezes Pharma Business Administration Consultancy. Przez zależną spółkę Synoptis Pharma własne produkty lecznicze marki Nursea wprowadza już na rynek grupa Neuca. Także działalność grupy PGF wspierana jest przez spółki produkujące leki i dermokosmetyki: Laboratorium Galenowe oraz Pharmenę.

Stanisław Kasprzyk z IMS Health-Poland zwraca uwagę, że nie tylko polscy hurtownicy szukają rozwiązań, które pozytywnie wpłynęłyby na ostateczny wynik finansowy firmy. „Od ubiegłego roku jesteśmy świadkami wielu nowych inwestycji dystrybutorów i to zarówno w sektorze ochrony zdrowia (produkcja własnych leków), jak i w IT, działalności medialnej, logistycznej czy doradczej. Obserwowana dywersyfikacja działalności hurtowni jest zjawiskiem typowym, które dostrzegamy na rynku dystrybucji europejskiej. W kolejnych latach ten kierunek będzie się rozwijać" - twierdzi analityk.